Teorie și Practică în Business

Din 1990, de la primele interacțiuni cu profesorii din ASE, am avut această dorință pe care am transformat-o din facultate în provocare, de a lega în viață de zi cu zi ce învățăm la școală cu ce se întâmplă în realitate. Chiar profesorii îmi spuneau că nu mă oprește nimeni să aplic eu teoriile de management și marketing pe care le învățam la academie.

Am preluat un departament de product management în care erau angajați o secretară, un publicitar și câțiva studenți care habar nu aveau de ce trebuia făcut însă erau foarte vocali. Un producător cu mai puțin de 10% marja și fără nici un leu disponibil dorea să înființeze 20 magazine în toată țara în maxim 1 an. Cineva dorea să vândă turtă de grâu unor țărani care aveau podul plin de grâu (și apropo îl dădeau la animale pentru că nu aveau ce să facă cu el).
Tot așa un antreprenor dorea să își vândă business-ul la o valoarea foarte mare (peste 25 ani x profitul brut din ultimul an și peste 30 ani profitul mediu brut din ultimii 3 ani). Un cash flow pozitiv este visul unei afaceri care are credit, bilete la ordin pentru următoarele 3 luni și un grad de îndatorare de 50% din cifra de afaceri, iar previziunile pentru următoarele luni sunt la nivelul anterior (nici o înbunătățire al orizont).
Și ca să râdem un pic, un prieten supraponderal vrea să slăbească semnificativ în următoarea lună (doar începe sezonul de plajă) iar pentru asta este dispus să nu mai mănânce după ora 20. Am râs copios împreună când am auzit.

Multe exemple sunt disponibile pentru a ilustra prăpastia dintre teorie și practică. Fiind vorba despre afaceri, această prăpastie se numește faliment, pierdere și mult, mult disconfort în familie sau în echipă.

Conflictul aparent dintre teorie și practică este o constantă a business-ului (și nu numai). Interesant este că, le întâlnim pe amandouă în orice business, însă raporturile dintre ele sunt fluide și puternic dependente de cine este la butoane, cine decide ce și cum facem.

De ce se întâmplă așa, mai ales că, marea majoritatea a celor cu care am interacționat este conștientă de teoriile de succes și au/ avut un succes material. Hai să vedem.

Teoria, ca să pornim de aici, se reduce în principiu la ce ar trebui făcut. Informațiile, cunoștințele, planurile, procedurile, fișele de post, prognozele și bugetele sunt toate manifestări teoretice. Nu vorbim despre relevanța, valoarea și impactul lor, ci despre cum și de unde apar ele în business.
Avem teoria, dar nu avem nimic altceva. Adică, este frumos să avem așa ceva și adeoseri frumos prezentate însă nu înseamnă nimic mai mult. Nu obținem nimic concret cu această teorie.
Iar pentru a exagera rolul neînsemnat al teoriei, adeoseori este etichetată ca filosofie.

Practica, pe de altă parte, înseamnă a face ceva care duce direct la un rezultat concret. Sap o groapă, sudez o țeavă, tund gazonul, predau o lecție/ un curs, mă spăl pe dinți, produc un ansamblu, vopsesc ceva, asamblez niște piese, transport o marfă, etc. Toate dau un rezultat concret, palpabil. Aproape de fiecare dată când faci ceva obții un produs palpabil și funcțional (de preferat).
Asta contează în viață, nu poveștile, spun adeseori practicienii în business.
Și este corect și adevărat atâta timp cât ceea ce faci este limitat ca amploare, de serie mică sau unicat, cu destinație personală sau în comunitate, însă aproape de fiecare dată fără nici o plată, fără nici un obiectiv pecuniar. În comunitate, fiecare face ce poate pentru el iar ce este în plus va da altora în schimbul acelor produse sau servicii pe care el nu le poate realiza.

Altfel stau lucrurile când, din ceea ce faci, produci, prestezi, etc îți dorești să îți asiguri toate cele necesare traiului și chiar mai mult. Adică să îți faci o viață, să câștigi niște bani, să îți asiguri un confort.
În acest caz începi să produci/prestezi și să vinzi rezultatul obținut. La început mai puțin și mai ieftin, apoi din ce în ce mai mult și mai profitabil.
Dar la fel de bine, atunci când faci, poți da greș, poți obține rebuturi cu care nu ai ce face, le arunci. În acest caz, pierzi. Și atunci, pentru că nu-i așa, pierderile nu te ajută să trăiești, ba din contră trebuie și ele acoperite, începi să te gândești, să cauți soluții de reducere a pierderilor, apoi de evitare a lor și mai departe de creștere a productivității tale (faci mai mult sau faci mai bine în același timp) sau de reducere a costurilor implicate (aprovizionezi cantități mai mari, consumi mai puțin, etc).

Fix teoria este cea care te poate salva și îți permite să mergi mai departe, adică să poți să produci și să vinzi în așa fel încât să ai un trai bun. Și faci teorie (calcule, proiecții, simulări, mostre și teste) până când obții o variantă mai bună de producție pe care o derulezi cu rezultate mai bune.
Odată ce ai obținut soluția practică, efortul tău se îndreaptă prioritar și majoritar către producție, către a face și mai puțin spre delocla teorie (cum și în ce condiții).

Bine, bine, dar ce am spus până cum nu pare nici un conflict, nu reprezintă nici o contradicție. Unde este conflictul? Unde nu se “pupă” teoria cu practica?

Păi totul se complică teribil când amploarea și complexitatea cresc foarte mult. Adică când produsele și serviciile tale sunt atât de apreciate încât apare o presiune foarte mare de creștere a producției, pe care o faci logic: mai multe utilaje și mașini,mai mulți oameni, mai multe materii prime, mai multă depozitare, mai multe utilități, mai multe ambalaje, mai multe trasporturi, mai mulți clienți, mai mulți bani, mai multe hârtii, și intri practic într-un carusel din care nu prea poți să ieși doar răspunzând presiunilor cererii (adică mărind producția). Iar când te lovește trenul (o expresia tare dragă mie) pentru că ești în tunel și mergi în sensul greșit adică, realizezi că mai mult nu înseamnă neapărat și mai bine, și mai ușor și mai profitabil, începi să îți pui întrebări. Cel mai comun răspuns este că, probabil, nu deții suficiente cunoștințe, experiență și oameni să faci ce îți dorești.
Răspunsurile la întrebări precum și deciziile care urmează, fac parte din teorie, reprezintă teorie. Care specific, în cazul în care te întrebi de ce rezultatul nu este cel dorit, se numește feedback. Care bine făcut (analiză deci teorie) și integrat (implementarea feedback-ului în practică) îți poate regla pierderile (rezultat obținut) și te poate pune din nou în zona de confort (obiectiv atins).

Care va să zică, avem și teorie și practică în business, ba chiar ele se succed temporal că importanță și implicare, deci unde este conflictul?

Ei, aici avem multe de discutat.

Ai făcut o greșeală, ai un rebut. Materiile prime folosite, utilitățile, muncă, uneltele sunt irosite. Cine le plătește?
Ai vândut la un discount mare care nu acoperă cheltuielile. Cine le acoperă?
Prețul cu care ai vândut produsele nu conțin marja de inflație, materiile prime vin cu prețuri mai mari, utilitățile sunt mai scumpe prin urmare nu mai poți produce aceeași cantitate ca în perioada anterioară.

Acestea sunt exemple clare de eroare în procesul de planificare – producție – control/evaluare – reluare producție care duc la pierdere și nu la profit. Iar o pierdere neacoperită duce la ieșirea din piață.

În realitate există multe variabile de care trebuie să ții cont pentru a nu pune în conflict teoria (planurile și feedback-ul) cu practică (rezultatele obținute) însă, pentru simplificare o să menționez doar 2: complexitatea afacerii și mărimea pieței.

Cu cât afacerea este mai complexă (multe produse, utilaje, locuri de producție și depozitare, oameni, proceduri, costuri, hârtii, riscuri, etc) și cu cât piață este mai mare (piață mare înseamnă clienți mulți , mulți clienți înseamnă vânzări mari și ușoare, vânzări mari și ușoare înseamnă profituri bune, profiturile bune atrag mulți competitori, mulți competitori înseamnă multe bătăi de cap) cu atât este mai ușor să apară un conflict între teoria și practică afacerii.

Iar ca să simplific și mai mult, conflictul există și se întreține de către oameni cu păreri și argumente diferite. Unii cred că o bună planificare reduce potențialele pierderi și ca urmare ar aloca mai multe resurse pentru planificare, în timp ce alții cred că a trece repede la treabă marește șansele de succes chiar dacă mai apar și pierderi.
În aparență, ambele păreri sunt valide însă opuse și nu pot fi realizate în același timp. Iar ele se aplică succesiv cu rezultate și costuri specifice.

Marele câștig este să ai ambele tipuri de oameni în firmă iar marea provocare este să identifici când este mai oportun și pentru cât timp să dai credit unora sau celorlalți.
Și asta pentru că în viață reală sauîn business, mai ales dacă reușești să faci asta pentru mai mulți ani (deci cicluri succesive) vei întâlni inevitabil una dintre cele 3 mai comune situații: criză, creștere, sau stagnare (normalitate).

În situații de criză ai nevoie în primul rând de teoreticieni (contabili, finanțiști și gestionari) care să mențină barcă în funcțiune, în cele de creștere ai nevoie de practicieni (vânzători, marketeri, producători) care să îți țină pasul cu ritmul de creștere, iar în perioadele de stagnare ai nevoie de un mix între ei, mix care să îți dea plusurile mici dar necesare pentru consolidarea poziției în piață și pregătirea pentru următoarea perioadă.

Ce face însă ca un business să fie realmente de impact este existența visatorilor în cadrul ei, și buna folosire a capacităților de previzionare.

Statistic vorbind, creșterea este asigurată de 10-15% dintre oameni, consolidarea și confortul este susținut de vreo 80% dintre oameni în timp ce avansul la nivelele următoare (produse noi, metode noi, soluții noi) vine de la 1% visători.

Ne place nu ne place, asta este.

Ești antreprenor și ai întrebări, nu ești pe deplin mulțumit de business tău și nu obții rezultatele dorite? Atunci probabil că în afacerea ta există (dacă nu un conflict) o tensiune între teorie și practică. Nu te gândi că o să se rezolve (de la sine), că o să găsești o soluție (cum ai mai făcut-o și în trecut).
Evoluția business-ul te va duce inevitabil în punctul în care fie îi lași pe alții (delegi) să facă ce trebuie, fie te vor copleși competitorii.

Dacă vrei să știi mai multe despre ce și cum să faci pentru a evita situațiile nedorite, dă-mi un semn aici